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屈臣氏千店密码

  • 发布日期:2012-05-25
  • 有效期至:长期有效
  • 浏览次数27726
  •        品牌定位,强调消费者心智认知

    屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,围绕"健康、美态、快乐"三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

    药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”; 美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念; 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。 为了配合这三大经营理念,公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志,“心”、“嘴唇”、“笑脸”,给人以温馨、愉快、有趣的感觉,分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。

    “我”是谁并不重要,关键是消费者认为我是谁?从提供药品到个人护理产品的嬗变,屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。

    精准锚定目标顾客

    与欧美国家的消费习惯显著不同,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。

    18岁-35岁年龄段的女性消费者富有挑战精神,她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。因为40岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了,18岁-35岁女性比较注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。

    异业联盟,强强联合如虎添翼

    开店从加法到乘法,好马配好鞍,靓女配潘安。因为目标消费者的趋同性,“时尚”+“地产”的不同行业进行了资源整合。

    通过嫁接大型商业地产品牌,屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定:与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里,屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城,与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。

    并购提速,资本魔杖法力无边

    屈臣氏最大的底气来自他的东家亚洲首富,李嘉诚旗下的和记黄埔实施并购策略最大的优势就是不差钱,一场跨国并购的游戏拉开了帷幕。

    在李嘉诚资本权杖的舞动之下屈臣氏成功地实现了裂变,并购同行是其主题之一。英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、拉脱维亚DROGAS零售连锁店、英国Merchant Retail香水连锁店、马来西亚Apex Pharmacy SdnBhd药店等一系列并购,让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。2005年,屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud,紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。

    通过一系列撒豆成兵式的并购,屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲,悄悄完成其全球化进程布局。

    营销战术组合

    营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后,对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。战术是在战略“做什么”已经确定的情况下,解决”如何做”的问题。屈臣氏在产品、价格、促销等诸多战术方面采取哪些高招呢?

    选址、选址、选址

    屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁,也可以深入商务中心和商业社区,从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群,这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。

    屈臣氏的店址基本分类:

    1、都市商圈店

    2、商务写字楼店

    3、交通枢纽店

    4、大型居民社区店

    5、销品茂中心店

    产品驱动,风暴眼的原动力

    产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。

    通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。”

    屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌头。

    将产品品牌与企业品牌合二为一,给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点,自有品牌加大消费粘性,降低消费者对自有品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度,从而在同质化竞争中独树一帜。

     
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